Rapport G2 2025 : Comment l’IA Révolutionne Chaque Étape de l’Achat de Logiciels B2B

Selon une étude mondiale récente, 79% des acheteurs B2B affirment que la recherche assistée par intelligence artificielle a profondément modifié leurs méthodes de prospection et d’évaluation des solutions logicielles.

G2 vient de publier son Rapport sur le Comportement des Acheteurs 2025, basé sur une enquête annuelle mondiale auprès des acheteurs de logiciels B2B. Cette étude, intitulée « L’IA : Désormais Incontournable », explore la façon dont l’intelligence artificielle bouleverse le parcours d’achat de logiciels et propose des stratégies d’adaptation pour les équipes commerciales.

Le rapport de cette année révèle que l’IA a définitivement quitté sa phase expérimentale pour devenir un élément essentiel des étapes de recherche et d’évaluation dans le processus d’achat. Elle s’intègre désormais profondément dans les stratégies d’optimisation opérationnelle des entreprises. Alors que les investissements en logiciels et technologies continuent d’augmenter, l’étude met en évidence une transformation fondamentale des habitudes d’achat : des transactions de moindre envergure, des comités d’achat plus restreints, et l’IA qui redéfinit chaque phase du parcours client — à commencer par la recherche IA qui supplante les méthodes traditionnelles durant la phase d’exploration.

« L’intelligence artificielle n’est plus un simple phénomène de mode — elle est maintenant intégrée dans nos flux de travail et influence profondément nos stratégies commerciales », explique Tim Sanders, Vice-Président des Insights de Recherche chez G2. « Pour les vendeurs de logiciels, cette nouvelle réalité exige de nouvelles tactiques commerciales. Les approches qui fonctionnaient l’année dernière sont devenues obsolètes, car l’IA a perturbé chaque aspect du processus d’achat. »

Les principales tendances identifiées dans le rapport G2 2025

Le financement de l’IA passe de l’expérimental à l’opérationnel

Les entreprises transfèrent leurs investissements en IA des budgets exploratoires temporaires vers les dépenses opérationnelles fondamentales. Cette transition représente une maturation de l’adoption de l’IA, qui devient une infrastructure essentielle plutôt qu’une innovation optionnelle.

57% des acheteurs prévoient que leur organisation augmentera ses dépenses en technologies et logiciels au cours de l’année à venir — une hausse de 8 points de pourcentage par rapport à l’année précédente — principalement motivée par le rôle croissant de l’IA dans la transformation des entreprises.

Plus de la moitié (55%) des achats de solutions d’IA sont financés par les budgets informatiques centraux, marquant un changement par rapport aux budgets plus surveillés de R&D, aux dépenses discrétionnaires, ou aux initiatives dédiées à l’IA lancées ces deux dernières années.

Évolution des profils d’acheteurs et des comités de décision

L’autorité décisionnelle ultime s’étend au-delà des membres traditionnels de la direction pour inclure des experts techniques et des utilisateurs finaux. La tendance vers des comités d’achat plus petits et plus agiles démontre la volonté d’accélérer l’adoption technologique tout en maintenant une supervision appropriée.

Les comités d’achat autrefois dominants de 5 à 8 membres se réduisent, avec des groupes plus restreints de 3-4 personnes devenant plus courants.

Avec l’implication des services informatiques mentionnée dans presque la moitié de toutes les décisions d’achat, le thème émergent de 2025 est « l’Orchestration de l’IA ».
Près de trois entreprises sur quatre imposent désormais des exigences plus strictes lors de l’évaluation des logiciels intégrant l’IA par rapport aux solutions sans IA.

L’IA générative crée un parcours d’achat plus direct

Les acheteurs exploitent les grands modèles de langage (LLM) pour compresser considérablement leurs processus de recherche et d’évaluation. Ce parcours raccourci reflète une confiance croissante des acheteurs et une sophistication accrue dans l’utilisation des agents conversationnels IA pour prendre des décisions d’achat plus efficacement.

Près de 8 répondants sur 10 affirment que la recherche IA a modifié leur façon de mener leurs recherches, 29% indiquant qu’ils commencent leurs recherches via des LLM plus souvent que via Google. Ce constat contraste fortement avec les recherches menées par les fournisseurs de SEO, qui mesurent principalement le trafic de référence et prétendent que l’adoption de la recherche IA est négligeable.
Près de deux acheteurs sur trois préfèrent n’interagir avec les commerciaux des fournisseurs qu’aux dernières étapes de leur parcours, une augmentation significative (+17 points) par rapport à 2024.
Les chatbots d’IA générative (17%) et les sites d’évaluation de logiciels (15%) sont les deux principales sources influençant les listes restreintes de fournisseurs, devançant les sites des fournisseurs, les cabinets d’études de marché et les contenus indépendants, entre autres sources.

Transformation des volumes de transactions et des modèles tarifaires

Bien que l’enthousiasme pour les dépenses logicielles reste fort, porté par la dynamique de l’IA, les vents contraires macroéconomiques et l’attention accrue portée au retour sur investissement (ROI) remodèlent les montants des transactions. Parallèlement, le marché s’éloigne des engagements initiaux importants au profit de modèles de consommation flexibles qui s’alignent sur la valeur réellement délivrée. Ce changement fondamental met davantage l’accent sur la démonstration continue du ROI plutôt que sur la vente de contrats initiaux étendus.

Les entreprises regroupent désormais principalement leurs achats dans la fourchette de 100 000 à 150 000 dollars, se détournant des budgets expansifs courants durant l’ère des taux d’intérêt zéro.
Avec 39% des répondants préférant les modèles de tarification à l’usage, cette évolution vers une tarification basée sur l’utilisation contribue à des transactions initiales plus modestes qui s’amplifient lorsque l’adéquation produit-client est forte.

Implications pour les fournisseurs de logiciels

Cette transformation du paysage d’achat B2B présente à la fois des défis et des opportunités pour les fournisseurs de solutions logicielles. Face à ces nouvelles dynamiques, les équipes commerciales doivent repenser leurs stratégies d’engagement client, en privilégiant:

Une présence renforcée sur les plateformes d’évaluation et de comparaison, désormais consultées via les interfaces IA
Du contenu optimisé pour être correctement interprété et présenté par les LLM

Des modèles de démonstration de valeur plus agiles et transparents
Des parcours d’adoption progressifs alignés avec les nouveaux modèles de tarification flexibles

L’importance croissante des retours d’expérience authentiques

Avec l’IA qui filtre et synthétise l’information pour les acheteurs, la crédibilité des témoignages clients et des évaluations indépendantes devient plus cruciale que jamais. Les fournisseurs capables de mobiliser leurs clients satisfaits pour partager des expériences authentiques bénéficieront d’un avantage significatif dans ce nouvel environnement.

Méthodologie de l’étude

Le Rapport sur le Comportement des Acheteurs 2025 de G2 s’appuie sur les résultats d’une enquête en ligne menée auprès de 1 169 décideurs B2B par G2 en avril 2025. L’échantillon mondial de répondants, couvrant l’Amérique du Nord, l’EMEA et l’APAC, comprend des personnes responsables ou influentes dans les décisions d’achat pour des départements, plusieurs départements, des unités opérationnelles ou des entreprises entières.

L’IA générative a été largement utilisée pour définir les domaines d’étude, optimiser la conception de l’enquête et analyser les résultats. Les visualisations de données ont été générées à l’aide de modèles de raisonnement pour découvrir des insights et fournir des prototypes créatifs, accélérant ainsi le processus de production. Les données G2 ont été employées pour valider diverses conclusions et générer des insights pour ce rapport.

Pour découvrir l’ensemble des résultats de l’enquête et les recommandations aux fournisseurs sur la manière de s’adapter, téléchargez le Rapport complet sur le Comportement des Acheteurs 2025 de G2 et lisez l’article de blog sur la salle de presse de G2.